借力“新”模式，汇源加码餐饮渠道
时间：2012-06-06 15:35:05
中国食品招商网
餐饮渠道一直是很多商贸公司的利润之源。但是随着竞争的加剧，市场陷入了产品良莠不齐、恶性竞争激烈的泥沼，不少经销商都反映：生意越来越难做了。
问题究竟出在哪里？最重要的一点就是产品与人们越来越理性和成熟的消费观念不匹配，市场缺乏知名度高、品质可靠、利润空间充足、又能充分考虑消费者利益的产品。
看准这个市场空间，汇源果汁集团近期启动了“新餐饮”模式，高中低档系列新品组合出击，通过适当的价格调控，达到既让经销商获利，又让消费者在酒店喝到名牌平价果汁的最终目的。
日前，本刊记者连线汇源集团负责餐饮新产品的总经理周胜平先生，请他来为大家深度解读汇源的“新餐饮”模式。
高价市场中的平价商机
《糖烟酒周刊》：周总，您好。首先请您解析一下目前国内餐饮果汁饮品的现状。
周胜平：餐饮渠道果汁饮品的销量提升很快，发展迅猛，势头总体向好。各生产厂家纷纷推出餐饮专项产品，或对渠道销售推出专项政策，可谓百花齐放，万舸争流。如果说存在不足的话，可以用两句话概括——产品鱼龙混杂，质量参差不齐。另外，和消费者直接相关的另一重要问题，是终端售价显得过高。这些问题的表现是，在高档餐饮店，以大品牌高端产品为主，售价普遍高企；而在中小餐饮市场，不但有一些低成本及勾兑果汁饮品充斥市场，消费者被动消费，难辨真伪；而且，这些产品同样价格不菲，商家、店家往往还会极力推荐。
说白了，导致上述现象的原因就是利益驱动。近几年来，随着国内果浆和进口浓缩汁等原材料价格上涨，果汁饮品的生产成本不断上升，知名品牌产品面临严峻挑战。一些低成本、低供价、高售价的产品正好乘虚而入，乱花渐醉迷人眼，最终买单的还是消费者。
然而，对于餐饮渠道的果汁饮品经销商来说，他们也有苦衷。从高端餐饮及连锁餐饮情况看，市场竞争愈加激烈，进店门槛不断抬高，饮品销售费用动辄几十万、几百万元，有的甚至更高。从中小餐饮市场看，大品牌、高品质饮品固然好，但终端店老板把进货价格看做第一位的不在少数（除非是顾客点名要喝的饮品），大品牌的高价格自然就成为阻碍其进入的门槛。
《糖烟酒周刊》：汇源在这个行业中处于什么位置？近两年来企业在这一领域的发展情况如何？具有怎样的优势和不足？
周胜平：餐饮是汇源的传统优势渠道，曾经创造了餐饮果汁连年大幅增长的销售辉煌。近几年来，通过成立产品事业部等方式，汇源不断加大对餐饮产品的研究、对市场的投入和对客户的服务。在这个渠道的销售中，汇源一直保持了高品质、大品牌、消费者高度认可的果汁领先优势，但有些方面也需要改进。比如在产品推广上，基本采用传统运作模式，产品品种大部分是多年的老面孔；在价格上，餐饮产品定位较高，尽管采用了一些销售搭赠激励，但是经销商不把搭箱计算到成本中，仍然会以出厂价为基准加价，造成通路价格攀升，导致顾客明显感觉在餐饮店购买、消费果汁价格偏高。
基于以上状况，公司在不断探讨，如何在餐饮渠道发挥自身优势，推出既有品牌优势、质量优势、又有价格优势的餐饮产品。让经销商赚钱、终端店得利，让消费者喝得放心、买得舒心。于是，推出了新的餐饮产品分级管理和推广策略，开发了系列化“新餐饮”产品。
“新餐饮”模式打破原有市场格局
《糖烟酒周刊》：何为“新餐饮”？
周胜平：“新餐饮”的“新”，主要体现在以下几个方面：一是产品分级，汇源推出了高中低档系列新品，产品组合出击，满足不同规模餐饮终端的需求；二是产品各有策略，针对不同档次的产品，采用高低不一的新推广策略，增强产品在不同终端的竞争力；三是新品销售全部选择新的经销商，由专门的团队专项运作。
《糖烟酒周刊》：此次汇源推出的系列新品中，主推的产品有哪些？
周胜平：已经推出的“750平价屋顶包”，产品分为100%橙汁、桃汁系列，草莓、桃果肉系列。产品既突出了汇源的品牌形象，又有新的视觉设计；果肉系列更是对原有产品形象进行了改进升级。在产品价格上，因品制宜，中高产品定价适中，中低产品底价销售、减少附加环节，力求实现对通路客户的最大让利，给消费者带来实惠。
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